رموز موفقیت 80 شرکت بزرگ دنیا[1]

1-   عملکرد عالی (تولید کالا یا خدمتی با بهای مناسب، قابل اعتماد، تحویل سریع و بدون هزینه)

2-   محصول بی رقیب (محصولی حاوی آخرین نوآوری‌ها با مشخصات فنی بی‌رقیب)

3-   مشتری گرایی (توجه به مشتری، تعهد به مشتری، رفع نیاز مشتری، رضایت مشتری و ...)

 

بازاریابی

Marketing

بازاریابی مجموعه‌ای از تمام تلاش‌ها و کوشش‌های سازمان یافته‌ای است که هدف از آن تولید کالا یا انجام خدمتی اب مشخصات و کیفیت و قیمت مناسب و مورد قبول مشتریان احتمالی و تأمین نیاز و جلب رضایت او و کسب سود و شهرت برای بنگاه است. این تلاش‌ها از مرحله تحقیقات شروع شده و تا پس از فروش ادامه می‌یابد.

 

فروش :

فروش یعنی هنر و توانای یبه ثمر رساندن کلیه تلاش‌های بازاریابی که به صورت ایجاد بازار، حفظ بازار یا افزایش سهم بازار متجلی می‌شود.

 

مشتری‌یابی

مشتری‌یابی مجموعه‌ای از تلاش‌هایی است که برای حفظ مشتریان فعلیف فراخوانی مشتریان گذشته، جلب وفاداری آنها و همچنین جذب مشتریان جدید انجام شود.

 

مهندسی فروش

Saless Engineering

مهندسی فروش، به معنی فعالیت‌های برنامه‌ریزی شده، سازمان یافته، منسجم، پیش بینی شده و بعبارت دیگر مهندسی شده و دقیق و مبتنی بر ارقام و محاسبات فنی و متکی بر اصول است.

 

مهندس فروش

Sales Engineer

مهندس فروش، فروشنده ایست که اصالتاً و اساساً دارای تحصیلات آکادمیک و تجربه فنی در مورد کالا یا خدمت مورد نظر بوده و سپس دوره‌های تخصصی بازاریابی و فروش محصول یا خدمت را گذرانده و از دو بعد فنی و بازاریابی دارای اطلاعات و تخصص باشد.

 

توانایی‌های مهندسی فروش

1-   مراحل طراحی تولید، ساخت، تعمیر و نگهداری را بداند.

2-   به بهترین وجه بتواند محصول را معرفی کند.

3-   به بهترین وجه بتواند خریدار را از جهات فنی و فروش متقاعد و مجاب کند.

4-   به بهترین وجه بتواند به ایرادات پاسخ گوید.

5-   در ارتباط با اطلاعاتی که باید خریدار بدهد، هیچ گونه ابهامی باقی نگذارد.

6-   قابلیت تجزیه و تحلیل و مقایسه محصولات خودی با محصولات مشابه و کالاهای جانشین را داشته باشد.

 

واحد بازاریابی

1-   کشف نیازها

2-   شناسایی مشتریان

3-   جلب مشتری

4-   ملاقات و مذاکره اولیه

5-   معرفی مشتری به مهندسی فروش

 

واحد مهندسی فروش

1-   شناسایی دقیق کالای مورد نیاز خریدار خاص

2- تعیین ابعاد ـ اندازه ـ ضخامت ـ رنگ ـ پوشش حفاظتی ـ سطح کیفی ـ فرمول ـ تست‌های لازم ـ استانداردها ـ قرنطینه ـ روش نگهداری ـ روش سرد کردن، گرم کردن

3-   تتتوجه به کاربردهای خاص و تنش‌ها، شرایط محیطی و Functionها

4-   چند منظوره کردن

5-   حذف یا اضافه کردن وظایفو Optionها

6-   دستور ساخت به تولید


[1] The discipline if market leaders, Dr. M. Treacy

/ 0 نظر / 54 بازدید